Os eBooks caíram na exaustão?

Atualizado: 12 de Set de 2017

O conceito de eBooks como ferramenta de geração de demanda está exaurido? A primeira tendência seria responder não. Afinal, eBooks estão associados ao marketing de conteúdo e inbound marketing, amplamente utilizados para atração e retenção de clientes.

Um conteúdo de qualidade como ferramenta no mix de atividades de marketing é, ao menos em teoria, um forte aliado. Os eBooks são definitivamente meios de realizar atração e retenção.


Entretanto, este artigo visa discutir os porquês de a validade dos eBooks estar sendo colocada em cheque pela perda de tração entre as pessoas que procuram informações na internet. É importante analisar aspectos do marketing de conteúdo e detalhes desta metodologia.

Nesta teoria existe o conceito de personas. É difícil definir exatamente quando a ideia de Persona começou a aparecer no Marketing. A verdade é que o conceito está em formação desde os anos 60, quando começou a se discutir como a psicologia poderia ajudar no entendimento deste processo de projeção. Ao longo do tempo, a ideia veio tomando caminhos diferenciados, e hoje muita gente trabalha com o conceito aplicado ao negócio sem saber exatamente o que está fazendo.


Em marketing, persona é um personagem semifictício criado para que se entenda detalhes e características dos clientes. Esta técnica ficou mais conhecida com o crescimento de Inbound Marketing que a utiliza amplamente. O “nascimento” de uma persona começa a partir do seu público-alvo. Mas não confunda os dois conceitos: público-alvo trata de uma quantidade maior de pessoas a partir de informações demográficas, de comportamento entre outras. Quando as empresas trabalham só público-alvo, a relação com consumidor fica distante e superficial.


Uma vez que se estrutura uma persona, busca-se tangibilizar seu comportamento e necessidades. Alan Cooper apregoa que se deva criar conteúdo alinhado ao interesse da persona e ajudá-la a resolver seu problema. Como consequência, a empresa se beneficia para gerar leads, liderar o mercado, educar o cliente etc.


Mas há, porém, problemas em como esta teoria está sendo utilizada, como mencionei anteriormente. Para entender estes porquês é necessário desdobrar o conceito de personas e suas origens na psicologia. E isso passa pela teoria da individualização, que é de onde veio o conceito de persona e, ainda, pela alquimia.


O princípio de individualização, como mencionado por Jung, Nietzsche e Schopenhauer, é uma maneira de descrever como uma coisa ou pessoa é considerada distinta. Um dos passos necessários seria a assimilação das quatro funções (sensação, pensamento, intuição e sentimento), que formam um campo delimitado pela zona de conforto, isto é, uma série de ações, pensamentos e/ou comportamentos que uma pessoa está acostumada a ter e que não causam nenhum tipo de medo, ansiedade ou risco.


Em seus estudos, Jung identificou a meta da individuação como sendo equivalente à "Opus Magna", a "Grande Obra" dos alquimistas: a pedra filosofal. Esta seria a substância que transformam metais não-preciosos em preciosos. Na história, descobertas de pedras filosofais foram atribuídas a diversos alquimistas, mas a lenda mais famosa é a de Nicolas Flamel, um cientista em busca de sua Opus Magna. De acordo com a estória, ele encontrou um livro que continha textos e desenhos ininteligíveis para ele. Um tempo depois, ele conheceu um sábio judeu em uma viagem à Espanha, que traduziu este livro e permitiu descobrir a fórmula para uma pedra filosofal.


A descoberta do livro tirou Flamel de sua zona de conforto pois ele teria em mãos o meio para alcançar seu Opus Magno. O sábio seria a empresa que disponibiliza o conteúdo contido no eBook, o seu conhecimento único. Este fará a tradução do complicado ao simples, endereçando à persona correta. Esta individualidade da relação permite saltar para uma nova zona de conforto, mais evoluída. Tudo lindo, maravilhoso, um estado de êxtase enfim.


Sim, tem um “mas” na aplicação da teoria à prática: a banalização do conteúdo disponibilizado, que na sua maioria é fraco. Além disso, o volume de eBooks disponíveis é imenso! É como se tivéssemos uma proliferação de sábios judeus por toda a blogosfera, na verdade charlatões vazios. Os novos sábios judeus não têm mais o conteúdo de outrora, não são mais como antigamente. Os eBooks “bonitinhos, mas ordinários” chegaram em forma de enxurrada.


A simples necessidade de uma solicitação de endereço eletrônico em troca de conhecimento de qualidade duvidosa causa um efeito de distanciamento no cliente, tirando-o da zona de conforto, pois imagina que será importunado mais adiante em troca de nada. Pop-ups em páginas e banners, ambos oferecendo o Santo Graal para solucionar todos os problemas. O comportamento no ponto de vista do consumidor é similar ao de um vendedor de loja barata que te aborda no momento que você põe o pé no estabelecimento e diz que tudo ficou lindo e que você vai arrasar na noite.


Os eBooks continuam sendo armas poderosas de relacionamento e aquisição? Obviamente! Mas o culpado sempre é o “como”. Profissionais de marketing acham que evoluíram e alcançaram o nirvana pois conseguem agora ter a “visão além do alcance” através do marketing de conteúdo e suas aplicações.


Entretanto, formato não é mais certeza de sucesso e a falta de qualidade do conteúdo do veículo mina relações, em vez de criar. Mudam os canais e o tipo de oferta, mas a existência em massa de "milagres imediatos que curam qualquer mal" hoje em forma de "conhecimento instantâneo para sucesso garantido", seguem vivos.


Sendo assim, eu diria: esqueçam das fórmulas mágicas. Você não é o único que mira na moeda número 1 do Tio Patinhas e suas táticas de execução devem realmente ser diferenciadas. O relacionamento com o cliente construído outrora pode ser minado pelo uso das ferramentas erradas e afastar ao invés de aproximar. Assim, melhore a vida do cliente tendo em mente a antiga teoria da “Hora da verdade”, de Carlson. Quer um eBook para eu explicar como?


Por Túlio Werneck


*Artigo publicado no site Baguete

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